姚劲波解读第三季度财报:要在移动端建立自己的地位
2013-11-28 12:22:20   来源:   评论:0 点击:

导读: 11月27日,58同城公布了三季度财报

        11月27日,58同城公布了三季度财报,报告显示,58同城第三季度总营收为4,160万美元,同比增长77.6%;毛利率水平进一步提升至94.5%;净利润由去年同期的亏损630万美元转为盈利850万美元。

财报发布后,58同城首席执行官姚劲波先生、首席财务官周浩先生等高管出席了随后举行的财报电话会议,解读财报要点并回答分析师提问。

以下为要点信息:

1、58同城在国内27个城市派驻了营销队伍,同时公司还保有部分代理渠道合作。

2、公司业务已经从PC端转向移动端,并结合本地化需求,同时引入第三方应用,以及建立创新产品“帮帮”,未来在这些方面我们还将加大投入力度。

3、线上收入增长率相比会员服务的收入还要快,目前,在线推广业务分为竞价展示服务、产品展示、在线简历下载、搜索引擎等第三方进行的收入分成合作。

4、58已经对房产、招聘、黄页进行了商业化,汽车目前拥有很大流量,未来将进行商业化操作。

5、上市后带来的品牌变化提升了58在垂直领域的竞争力,同时,和房产、汽车、招聘等垂直网站比我们目前并没有看到太强的竞争关系。

6、58在27个城市中派驻了直销队伍,其它城市则以代理的形式进行销售。目前,公司没有批量进入更多城市的计划。

7、目前并没有看到直销与代理商模式的毛利率和利润率有明显的区别。

8、四季度整体放缓是季度本身造成的结果,接近年底各家公司的商业活动都会减少。而春节过后,各个公司则会回归到正常业务状态。

9、目前实现的盈利局面,并不意味着以后每个季度的盈利都会不断上升。因为,目前盈利还不是公司运营的目标。

10、会员业务和在线市场推业务会在2014年实现高速增长。

11、明年比较有挑战的事情主要有两件。第一个,我们需要在移动端建立自己的地位。第二个,相对于处于高位的用户流量,目前我们的现金化的水平还是比较低的。

以下为分析师提问环节:

花旗分析师 Ravi Sarathy:首先要祝贺58同城的成功IPO。第一个问题,我想确认一下目前公司在多少个城市派驻了自己的销售队伍而通过代理渠道开展业务的城市又有多少?第二个问题,姚总提到公司推出了面向商户和用户的移动端应用。能否就公司移动端应用产品的未来前景展开谈一下?

周浩:第一个问题,我们在中国的27个城市派驻了自己的销售队伍。除此之外,我们还在与代理渠道进行合作。尽管他们不属于公司的员工之列,但他们也能够帮助我们在其所在地区推广公司的业务。代理网络目前覆盖了180个城市左右并且还在扩展之中。

姚劲波:第二个问题。目前整个公司的业务重心已经从PC端转到了移动端,因为移动是增长最快的领域。而且移动和本地化能够进行很好的结合。我们看到用户对我们的产品有着大量需求。我们目前在移动端推出了两个产品。一个是针对用户的58同城应用,这个产品无论是在苹果的应用商店还是谷歌的应用商店都排在了前几位。我们在持续的改进这个产品的用户体验。比如说,我们引进了第三方的应用,像找司机等各类本地化服务的体验在变得越来越好。我们的日活跃用户量也在持续的增长。我们将在用户端继续加大投入,希望成为中国手机用户必备的一款应用。另一个,在商户端这边我们也推出了一个创新产品“帮帮”。它是一个独立的品牌。我们希望将来58上的所有商户都能够通过这个应用来和用户进行更好的互动。通过与用户的实时互动来更好的管理自己的业务。因为我们的很多商户是不坐在电脑前面的,我们希望他即使不通过电脑也能够通过移动端来很好的管理自己的业务、提升自己的效率。

瑞信分析师 迪克•韦:第一个问题是关于线上收入的。能否谈一下这项业务在第三季度的情况以及第四季度的趋势。

周浩:线上收入在第三季度保持了快速的增长势头,这项业务的增长率相比于高速增长的会员服务收入甚至还要再高一些。我们将在线推广业务分成了三个类别。第一类是竞价展示服务(bidding services),这是一项在今年推出的新业务。我们在去年完成了这项业务的系统筹备和后台建设,今年上半年就已经实现了收入。虽然这项业务很新,但是增长势头非常迅猛,其主要的收入来自于我们的会员付费。随着越来越多的人参与竞价,我们预计竞价的价格将会继续上升。第二类是产品展示、在线简历下载等等,这些业务的增长情况也很好。从页面的排版来看,产品展示是紧跟着竞价展示服务的。当商家在竞价页面建立了一定地位之后,他们也会加入到产品展示模块中来,这是竞价类别所带来的溢出效应。这块业务的年度同比情况非常好。第三类是和搜索引擎等第三方进行的收入分成合作,这类业务的增长情况也非常良好只是较前两类稍低。我们不对各类在线推广服务的收入进行具体披露,也不会在业绩预测中对在线收入和会员收入进行区分。但我要指出的是,目前以竞价服务为代表的新业务在付费会员中的渗透率还是比较低的,因此无论从客户的数量还是服务价格的提升上看都有着很大的空间。

瑞信分析师 迪克•韦:第二个问题是关于服务类别扩展的。能否谈一下二手车服务的情况?

姚劲波:58其实有很多类别,现在我们只是对其中的三个类别房地产、招聘、黄页进行了商业化。汽车也已经有了很大的流量,因此也将是我们进行商业化的类别。我们内部的流量数据表明,58在二手车方面保持了遥遥领先的地位,我们会把这一趋势一直保留下去。我们会把汽车领域的商业化模式逐步的合并起来。公司会把汽车经销商、4S店并入我们的客户网,让他们能够更好的进行二手车的销售。这是我们明年的一个计划。

摩根斯坦利分析师 菲利普•万:第一个问题是关于竞争形势的。公司在房地产、汽车等垂直领域增加渗透率的过程中,相比于搜房网、汽车之家等垂直类别网站有哪些差异和优势?

姚劲波:竞争要从两个层面来看。一个是和我们同类的平台,目前58同城在这个群体中是遥遥领先的。特别是最近这两个月我们看到58相对于同类网站的领先优势在不断的拉大。随着公司上市带来的品牌变化与周边合作关系的变化,这个趋势变得越来越明显。第二个是与房产类、汽车类、招聘类等垂直类的网站比。实际上我们目前看不到太强的竞争关系。举个例子,汽车类垂直网站可能关注新车而我们是二手车,所以我们不在同一个领域里面。招聘方面,我们主要提供蓝领工作、服务业的工作而他们提供的是白领类的工作,所以竞争也没那么明显。房产方面的模式也是不完全一样的,我们在租房业务上是遥遥领先的。我们可能会在未来进入二手房的买卖领域,但是目前而言还是差异化多于竞争。

摩根斯坦利分析师 菲利普•万:第二个问题能否谈一下公司的地区扩展战略。公司目前是否考虑在现有的27个城市之外继续增加直销队伍的数目?

姚劲波:我们目前在27个城市里派驻了本地的销售队伍。其他城市我们并不是没有进入,我们是通过代理商来进入的而且代理商业务增长的也很快。我们只有在一种情况下会进入新的城市。当我们认为代理商无法实现某一个城市的收入潜力的时候我们就会考虑自己进入这样的城市。目前我们没有批量的进入更多城市的计划,我们还是会更多的依赖我们的代理商。其实58并不是一个只在大城市经营的网站,我们在物理上是十分分散的,只要老百姓有需求我们几乎在每个城市都是领先的。在任何一个城市我们都会要求当地的用户、收入、流量达到标准的水平上。所以,是建立自有销售队伍还是与代理商合作完全是取决于我们内部评估的结果的。

摩根斯坦利分析师 菲利普•万:第三个问题,请问公司在激励直销人员和代理商推销在线推广服务(online marketing service)上采取了哪些措施?

姚劲波:我们目前鼓励销售人员在卖会员的时候出售打包的产品,也就是把余额给打包进去,这样他就可以进行在线的消费。销售人员在用户第一次消费打包产品的时候是会获得提成的。我们希望大部分的会员都能够在将来尝试体验在线推广服务所带来的好处,这样我们的会员客户将会更好的进行续费和在线消费。

Pacific Crest分析师:能否谈一下公司对渠道城市在未来季度增长情况的看法?

姚劲波:渠道方面,我们主要是分布在中小城市。这些城市在我们总流量中的占比还是很大的。目前,它们的收入贡献和流量贡献还是不成比例。我们看到渠道城市的增长速度是快于27个直销城市的增长势头的。预计在未来的一两年里这一趋势仍将维持下去,渠道城市还是会增长的比较快。我们做了很多工具、很多系统来协助代理商的成长以使他们能够在当地能够更好的经营网站、更好的服务用户。这是我们的一个特点。

Pacific Crest分析师:请问与开展直销业务的27个城市相比代理商渠道业务在成本结构、运营效率等方面有哪些不同?

周浩:我们一直都对相关业务的利润率情况进行在关注。对于直销业务而言,我们会把相关的费用计入公司的账簿,而对于渠道业务,我们会把向代理商提供的折扣计入公司的费用项。我们最终都会对每家代理商所带来的盈利水平进行评估的。总体而言,我们没有看到二者之间存在特别显著的差异。在开展直销业务的27个城市里,毛利率和净利润率的情况也各有不一。我们在一些城市开展业务的时间久一些,团队建设比较成熟,管理水平相对较高,渗透率较高,所以市场份额和净利润率的水平就相对高一些。我想,对于采用渠道模式的城市也存在着类似的情况。总体上,这二者在成本和运营效率上没有看到特别明显的差异,但是在同一类的运营模式下还是存在着一定的差别的。在提升盈利能力方面,我们在直销模式和代理商模式上都还有很大的空间,随着销售人员运营效率的提升,公司的利润率水平也将获得相应的提升。

里昂证券分析师 杰朗•徐:第一个问题,能否提供一下按照内容类别和城市分类的收入明细?

姚劲波:由于我们没有进行披露,所以我只能说个大概情况。房地产、招聘、汽车这三个板块的收入没有明显的差距。由于竞争保密的原因,城市方面的数据我们也不进行披露。

里昂证券分析师 杰朗•徐:第二个问题是关于业绩展望的。从管理层对四季度的预期看,环比的增长情况似乎不是特别高,能否谈一下各项业务在第四季度的增长趋势?

周浩:四季度环比增长的放缓是由正常的季节性因素所造成的。由于时间接近年底,很多商业活动的频度都会出现下降,例如服务业的招聘需求等等。在过去的几年里,第四季度的环比增长率相较于其他季度的环比增长率都会有所下降,但仍然是环比增长的。所以,我们给出的第四季度业绩展望并不意味着公司的业务增长有任何的放缓迹象。每一年的季节性波动模式都是很类似的,第一季度通常都是业务量最低的季度,这是由于春节造成的。春节过后,用户和商户都会回归正常的工作状态,租房、招聘的需求都会迅速上升。因此第二季度通常都是环比增长幅度较大的季度。相对于第二季度,第三季度和第四季度的环比增长率会有一个逐步下降的趋势。

里昂证券分析师 杰朗•徐:第三个问题是关于利润率的。能否谈一下第四季度的利润率水平以及长期可持续的利润率水平?

周浩:我们会对利润率水平提出具体预期。总体来看,我们在最近两个季度才实现了盈利,三季度的盈利也实现了环比上升。但这并不意味着每个季度的利润都会得到提升,因为这不是我们目前的运营目标。我们的运营重点还是在于更好的服务于用户和商户以及获得更大的市场份额。这是我们不提供利润预期的原因。我们看到,在东南亚和欧洲开展业务的同类公司在获得大部分市场份额之后的盈利水平是十分令人满意的,他们的息税摊销前利润率大约在50%左右,相对于这些同行公司我们还处于发展的早期。我相信在坚持正确战略指导的前提下,我们的长期利润率水平是会比较高的。

巴克莱亚洲分析师 乔伊斯•赵:第一个问题,请问2014年主要的收入贡献将来自于会员业务还是市场推广业务?第二个问题,管理层能否谈一下公司所面临的主要风险和挑战是什么?

周浩:我们只提供总体的收入预期。因为作为一家成长企业,我们在迅速的进化之中。但我可以告诉您,会员业务和在线市场推广业务的收入都会在2014年实现高速的增长。以会员业务为例,我们的平台在第二季度有400万的入驻商户,其中只有35.3万是付费商户,因此我们在非付费商户中的渗透率还是比较低的。这意味着我们未来付费会员的增长潜力是非常大的。在过去的三个季度中,我们的付费会员和收入都实现了环比增长。我们在这个领域拥有很强的销售团队,渠道代理商也将继续贡献他们的力量。在线市场推广业务的增长情况也很迅猛,尽管在不同细分类别中存在差异但是观众数量在持续增加。我们的竞价服务业务还处于一个非常早期的阶段。如果你看一下百度等提供竞价服务的公司,他们的相关收入在很长的一段时间里都保持了高速的增长。从参与竞价服务的付费用户数看,目前的水平仍然很低,但是趋势是持续上升的。随着竞价者数量的增多,价格也会水涨船高。所以,竞价服务的用户数和价格会出现一起上升的情况。另外要提到的一点是,我们不会对竞价服务的收入采用拔苗助长的做法,主要的收入将会来自那些流量已经足够大的类别和城市,对于流量较小的类别和城市我们会采用逐步引入的做法。总之,我们将会在这项业务中获得长期的增长。

姚劲波:明年比较有挑战的事情主要有两件。第一个,我们需要在移动端建立自己的地位。目前,我们在PC端的月用户量达到了1个亿,公司希望移动端的应用能够成为一款用户必备的应用。我们对它有很高的期望,希望它能够成长的更快。我们希望能够让移动端的用户数实现和PC端情况一样的飞跃。第二个,相对于处于高位的用户流量,目前我们的现金化的水平还是比较低的。我们希望通过产品的创新和方法的创新能够在变现的效率上追上垂直网站的现金化水平。

86证券分析师 赵铭:第一个问题是关于递延收益的。能否就递延收益的季度间变化趋势做一解释?第二个问题是关于会员服务业务的。请问商户的客户留存率的情况是怎样的?

周浩:每个季度末的递延收益余额并不一定会成为下个季度的收入。会员业务在第三季度新增的递延收益会在未来的十二个月里按月摊销进入收入项目。所以,季度环比增加的递延收益余额并不会全部进入下一季度的收入项目中。

我们不对客户留存率进行披露。我们一年前在天津宣布成立了客户服务团队负责老客户的维护。在此之前公司的销售团队负责了新付费用户的开发和老客户的维护,我们在评估后认为这不是最佳的模式。专职的客服团队对老客户的维护更为尽职,所以我们看到客户的留存率的确得到了提升。客服团队还比较年轻,我们也在完善服务的流程和质量。我们相信,客户留存率将会在未来继续获得提升。

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