渠道是IT产业链中的重要一环，中国IT市场发展到今天所取得的成就，离不开渠道的努力。但分销市场一直在变化，数字化在改变各行各业的同时也在改变IT本身。英特网、移动通信等数字化应用的快速发展带来了市场,的细分，新的模式层出不穷，.com、直销、B2C、C2C等销售模式纷纷兴起，并获得了快速的增长。同时，这些模式也对传统IT渠道产生了巨大的冲击，并加大了人们对传统渠道未来前途的担忧。

    那么面对现今的市场环境，面对众商家的思索与困惑，渠道的下一步该如何走？方向又是什么？

    分销是IT的主流经销模式

    如今，整个IT行业都在经历剧烈变化，IT市场也经受着各种新兴模式的冲击，部分厂商甚至认为直销会取代渠道成为中国IT市场的主旋律。然而，曾经备受推崇的直销模式，在中国市场尤其是三、四级城市的推进过程中，并不顺利。相反，IT分销渠道不仅没有萎缩，反而保持了稳定强劲的增长势头。

    据了解，2005财年，神州数码分销业务营业额达到港币116.16亿元，比上财年增长达33.3%；其中，2005年相比2004年，服务器市场份额从11.6%增至15.0%，投影机市场份额从18.7%增至19.6%，笔记本市场份额从9.8%增至10.0%。而且在2006年上半财年，神州数码的海量分销业务增长32%，超出业界同期中国IT市场增长一倍以上，盈利能力进一步提高。另外，权威统计机构IDC数据也显示，截至2005年，国内IT渠道数量达到86,830家，渠道营业额超过3300多亿元，其中IT硬件市场容量约2500亿元，平均每家380万元的年营业额。预计2010年，中国IT市场规模将增至4500亿元。这一连串的数字预示着中国IT渠道将在很长一段时期内保持较高速度的增长，也让很多人开始重新审视和思考渠道的价值。

    那么，中国渠道的增长动力来自哪里？神州数码科技发展公司总裁毛向前以“距离”二字作为回答。在峰会的序幕演讲“缩短您和客户的距离”中，毛向前表示，除了中国高速增长的经济之外，按照杰弗里•弗兰克尔和安德鲁•罗斯在《货币联盟对贸易增长的可能影响》中的表述，影响一个国家贸易往来的有文化距离、管理距离、地理距离、经济距离四方面的因素。“由于距离的存在，这种贸易仍然存在这样那样的障碍，我想这正是分销商存在的价值，分销商的存在部分的消除了互相之间存在的经济、政治、文化、环境的距离，客观的这种距离会长期存在，分销商就会存在更长的时间。”

    在美国，其IT市场已达到了相对稳定的状态，非直销业务占到45%的份额，而SI和零售等终端渠道占的比例最大。反观中国市场，目前中国内地地区间距离较远、地域差异大、市场变化周期较长，分销市场仍处于混沌状态。同时现阶段的信用体制和三、四级以下城市物流覆盖还不足以支持完全直销业务；幅员辽阔的环境特征使得产品和信息的传递过程需要经过分销商区域覆盖来加速；本地化文化和市场规则的差异，则需要渠道分销起到相应的融合适应作用。这些都决定了中国分销在未来市场中地位的牢固性。当然，毛总也认为，随着区域差距的缩小、距离的缩短，分销业务的增长速度可能会减缓，但整个行业将会一直存在。

    毛总如此回顾IT渠道的发展，“从1987年联想签订AST代理开始，中国IT渠道已经走过了二十个春秋，并孕育出枝繁叶茂的中国IT产业。到2005年，国内IT渠道数量达到86830家，渠道营业额超过3300多亿。随着IT产品的越来越多样化，市场的细分越来越高，产品到达的效率和方式凸显，分销商的方式不是消减而是增加了。”可以说，正是“距离”的存在，使得今天中国的渠道依然具有不可取代的价值，并会在未来长期存在并取得稳步发展。

     http://www.ccw.com.cn/news2/corp/htm2006/20061215_230052.shtml