延伸中国渠道模式

      在过去的两个季度，BEA中国的销售业绩超越日本，成为亚洲最大的市场。韩国、印度等国家也有很好的增长。这样的销售业绩依赖于良好的渠道体系。

      2006年BEA公司推出了增值分销计划，鼓励合作伙伴在BEA产品上投入更多资源。BEA有两种类型的合作伙伴：一类是VAD（增值分销商）；另一类是SI（集成商）和ISV（独立软件开发商），他们为客户提供解决方案。

      BEA中国有8家VAD，大大小小的SI和ISV合作伙伴共有上千家。BEA不可能向所有合作伙伴提供直接的支持，因此BEA选择了电信、金融和政府行业的主要合作伙伴直接提供支持和服务，每个行业10～15家SI和ISV。其他SI和ISV合作伙伴则由VAD提供支持。

      BEA内部有一个销售系统，追踪每个销售机会，获得订单来源的信息。如果订单是BEA的销售人员取得的，分销商只提供了物流功能，那么分销商的利润是比较低的。如果订单来自合作伙伴，其将会在这个项目上获得比较多的利润。这就是BEA的增值分销计划。

      2006年BEA公司加大了与合作伙伴的合作力度。12月，BEA和华为科技有限公司结成合作伙伴关系，共同致力于加快基于IP多媒体子系统（IMS）的下一代电信网络的采用，帮助电信网络运营商开拓业务，增加收入。

      明年BEA准备扩大SI、ISV的范围，给这个群体的合作伙伴更多的培训和市场方面的支持。BEA还将SI和ISV分成不同等级，这需要伙伴通过一些正规的认证。BEA还将投入力度帮小型合作伙伴成长，比如帮他们建立成功案例。

梁乃明：BEA要将中国的渠道模式延伸到亚太地区。
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      BEA亚太区其他国家的渠道体系没有中国的渠道结构清晰。BEA全球副总裁兼亚太区渠道联盟、大客户部总监梁乃明说，“BEA要将中国的渠道模式延伸到亚太地区。亚太区不同国家的市场特点不同。大多数亚太区国家，比如日本、韩国和东南亚国家，客户通常需要SI或ISV为其服务，提供应用解决方案。但澳大利亚、新西兰的客户自己往往有很大的IT队伍，可以自行开发业务解决方案。这些客户类似于欧美客户。在日本，数家大型SI和ISV垄断了80％的客户，在中国SI和ISV的数量很大，但上规模的却很少。因此BEA在亚太区推行渠道计划也会根据每个国家情况的不同制定本土策略。”

庄思浩：BEA在全球有统一的收购计划，如果在中国进行收购，BEA将选择有渠道能力的企业。
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      BEA公司创始人、全球CEO庄思浩在北京BEA World 2006大会上说，“BEA在全球有统一的收购计划，如果在中国进行收购，BEA将选择有渠道能力的企业。”

      提升伙伴SOA能力

      在今年BEA推出了SOA（面向服务的架构）平台——BEA SOA 360°平台，该平台采用了独特的架构，这就是新推出的BEA微服务架构（mSA），涵盖BEA的三个产品系列：Tuxedo、WebLogic和AquaLogic，以及BEA最新推出的SOA协作工具环境--BEA WorkSpace 360°，能够帮助用户实现业务转型和优化，改进成本结构，增加新的收入流。WorkSpace 360 °产品系列是能把业务和IT置于同一工作环境中的SOA工具。

      每个不同的产品线都有自身针对的市场需求。Tuxedo是基于主机交易处理的技术，Weblogic是java J2E的开发环境，AquaLogic则提供了全面的服务基础架构产品线，可以帮助企业成功部署SOA。具体来讲SOA360°主要是把各种不同的产品集中起来，针对全球市场进行推广。BEA公司执行副总裁兼首席技术官Rob Levy说，“BEA SOA 360°平台在销售过程中包括两种访问模式：一种是纵向的，按照各种不同的产品线进行销售；另一种是横向的，也就是利用SOA360°全球市场来推广。”

      SOA是市场潜力所在，将拉动软件市场的增长。2006年，BEA在金融、电信、政府及公共事业等传统优势行业取得新的突破，签下一系列大单。在电信行业，BEA除了在传统的BSS、OSS应用领域继续保持领先地位，还通过与电信运营商和网络设备供应商的紧密合作，将触角深入到3G、VoIp等应用领域，进一步扩大了BEA在电信领域的优势，为即将到来的3G、NGN的市场打下了稳健、良好的基础。

      合作伙伴是SOA应用落地的关键环节，2007年BEA公司将加大力度提升合作伙伴的SOA项目设计与实施的能力，与合作伙伴一起深挖SOA市场。

http://www.cpw.com.cn/Article/2006-12/20061225142506110221.Htm