在IBM和微软的力量试图贯通整个产业链条的同时，用友和金蝶们也在积极扩充自己的势力范围; 不同力量的交织，让原本简单的竞合关系，变得空前复杂和微妙，朋友与敌人的区分界限也随之更趋模糊难辨。

　　中国软件谨慎“变阵”

　　本报记者 毛江华

　　2月27日，用友正式加入“微软全球独立软件开发商合作伙伴(Global ISV)”队列，获此“殊荣”的全国仅用友一家，在全球也不过12家厂商有此资格，他们是SAP、Adobe等在全球都具有广泛和深远影响的大厂。

　　在资本层面希冀与用友合作未果之后，微软终于向用友开放了Global ISV，双方将在联合创新、技术支持、市场销售、渠道开拓等方面展开更为密切的合作。

　　根据双方签署的协议，用友销售渠道将帮助微软销售其数据库软件、Office软件等产品，并协助推进微软正版化以带动其Live在线服务的销售。同时用友可以提前两三年看到微软产品的路线图并获得实际的研发支持，用友新产品将可能改变以往先闭门造车再拿出去测试调优的模式，完全跟微软的技术同步，让产品真正实现国际化。

　　在技术与市场渠道上各有所长的微软和用友，似乎谁也绕不过谁，“在中国做企业级市场，特别是中小企业市场，不跟用友合作是不可能的。作为中国最大的独立软件开发商之一，其市场份额已经远远超过国际竞争对手SAP和甲骨文。”微软大中华区开发合作部总经理柏尚杰丝毫不掩饰微软与用友合作的真实意图。用友的发展史显示其更离不开微软，用友发家的财务软件是基于微软的DOS平台，为用友带来最大营收的U8和未来即将推出的U9都是建立在微软的.NET技术平台之上的，可见获得微软更为深入的技术开放对用友意味着什么。

　　但是，用友与微软的顶级合作的有效期仅有一年半不到的时间，2009年6月30日双方的Global ISV关系将到期，之后，双方可协议延长。在用友与微软合作背后的产业环境并非如此简单，微软之外，市场上还有一支更为强大、更为古老的势力——IBM。在当天的发布会上，用友董事长王文京向记者强调“用友和微软的合作，并不妨碍用友和IBM的合作”。

　　介于竞与合的微妙关系之间，制衡于微软、IBM的水火不容，用友同时敞开两扇大门，谁来了，都会启门相迎。

　　仰俯于IBM和微软之间

　　面对实力强劲的微软，国内软件企业与其合作处处显露出矛盾的心理，谁都不愿只在其间扮演国内销售管道的角色，对比之前微软签署的中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信等国内6家“全球战略合作伙伴”，作为“全球独立软件开发商合作伙伴”的用友，与微软在CRM领域的合作就映射了这样一种心态。

　　根据同一天微软举行的Microsoft Dynamics CRM4.0发布会所透露的消息，用友在线服务将提供Microsoft Dynamics CRM4.0的服务，用友还计划将ERP产品与其实现较好的对接与融合，并与微软共享渠道。但与用友合作多年的一个渠道商向记者分析说，“微软的CRM产品只可能成为用友在线服务众多内容中的一种，用友不太可能会成为微软卖CRM产品的渠道，即便是帮微软推销SQL Server数据库，也只是它的副业，绝非主业。用友有自己的CRM产品，用友的主打产品U8就含有CRM模块，现在它正在推出针对低端客户的CRM产品用户通。以王文京的个性，对微软只能是‘谨慎’拥抱。”

　　据业内人士介绍，自从微软建立MBS部门(微软商务管理解决方案部门，主要业务是商业应用软件，与用友等国内厂商的业务严重重合)，在全球推广自己的ERP和CRM产品后，中国众多驻扎在微软.NET平台之上的通用企业管理软件厂商就开始谋求第二条生路，“大家不约而同地喊出了向高端突围的口号，开始摆脱微软，而IBM则见机向这些不安的国内厂商们伸出了臂膀。”上述人士告诉记者说。

　　最典型的例子是金蝶，在其收购开思软件后，2003年下半年便推出了面向高端应用的ERP产品EAS，EAS采用的是与IBM平台方案完全相同的J2EE技术，与此相对的是微软的.NET平台技术，而IBM与金蝶的交好也被业界公认。当年金蝶总裁徐少春本人曾向记者表达过对微软进入企业管理软件市场的忧虑:“当国际巨头往下游渗透的时候，本土软件必须往上走。”这种忧虑直指微软的应用软件将抢占国内厂商的饭碗。为此，金蝶甚至成立了自己的中间件公司，并推出了金蝶J2EE应用服务器，金蝶的一系列产品都远离了微软的.NET平台。

　　微软的战略举动，也曾让用友难安，刺激其加强与IBM进一步合作，并选择J2EE作为其高端ERP产品NC的技术平台。2005年后，IBM与用友的交往密切而频繁，用友将高端软件NC移植到IBM的WebSphere Application Server和数据库DB2 V9上，在中国香港、日本和新加坡，用友还与IBM的海外渠道进行联合销售。去年8月，双方携手建立了“用友SOA创新中心”。

　　在IBM大肆招安的政策之下，微软也实施了反击，从2005年到2007年，微软在中国签下了6家“全球战略合作伙伴”—中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信，几乎都是靠给IBM做系统集成起家的各个行业领域的SI或ISV，其主流应用基本上是IBM公司的J2EE。

　　为了使其.NET平台进一步蚕食J2EE的市场份额，微软制定出一系列独具中国特色的策略——注资，微软已向浪潮投资了两亿元人民币，向中软投资了2000万美元。微软CEO鲍尔默还与中国政府签署协议，承诺在未来几年中将向中国软件业投资一亿美元;与此同时，在软件外包、软件汉化等业务上给予合作伙伴以便利。

　　与IBM相比，微软的.NET平台是后起之秀，但在微软的“利诱”之下，位于IBM、微软之间的国内厂商们，选择了随势仰俯的策略。

　　格局生变于平台竞争

　　一系列竞合表象的背后是IBM和微软两大技术平台之间的角逐。

　　不可否认，全球软件产业已经拉开了洗牌和重组的序幕，但中国处在软件产业链条的下游这一事实并未改变。“通过并购，微软的业务触角已经从操作系统、数据库、中间件平台渗透到应用软件; SAP、Oracle的业务范围已经包括应用软件、中间件平台和数据库，而中国绝大部分的软件企业还是在应用软件领域徘徊。”计世资讯副总经理曹开彬表示，“比较大的变化是，国外软件巨头同中国软件厂商已经由过去那种比较单纯的上下游关系，演变成一种微妙的‘利益互输’关系。”

　　早期，国外软件巨头同中国软件厂商的合作关系比较简单，“或者是单纯的业务合作，你在它的技术架构上开发产品，向其付费用好了; 或者是单纯的技术支持关系，你付它技术咨询费好了。”而现在，合作已经从表层渗透到里层，从业务、技术渗透到资本、产品研发。“这表明中国市场已经成为国际软件巨头以不同形式角逐的主战场。”早在几年前，用友副总裁郑雨林就做出了如此判断。

　　“全球软件业市场整体增长速度趋缓，逼迫巨头们聚焦中国以寻求成长空间。”拥有十几年行业软件开发经验的业界资深人士季春永表示，整个软件产业格局为之一变的根源，在于2000年前后J2EE平台开始风行和微软.NET平台计划的推出，软件技术由“操作系统+中间件+应用软件”的体系，快速解构为“操作系统+基础架构平台+业务基础架构平台+应用软件”的新体系。

　　“在此之前，绝大多数行业管理软件是构建在以IBM、BEA等大大小小的中间件基础之上的，而几乎所有数得出名字的通用管理软件，都是构建在微软的DOS或Windows之上的。”季春勇告诉记者，当时技术下游和上游之间基本上是直接的“买与卖”的金钱关系。

　　在中间件分化为基础架构平台、业务基础架构平台的过程中，IBM一方面自己退出了应用软件领域，另一方面也在基础架构平台、业务基础架构平台领域进行了疯狂的并购。“许多技术公司不见了，而成为IBM的一个产品部门。”季春勇告诉记者，“这导致了中国行业软件基本上处在为IBM‘打工’的状态，因为活跃在行业领域中的技术几乎都是基于J2EE，而这些技术绝大部分又都是属于IBM的。”

　　当时，IBM开始“向服务转型”，从而主导整个软件产业技术上下游关系的变革。IBM成为一个盟主，下游的厂商既是IBM卖硬件和软件的渠道，又在IBM的基础架构平台或业务基础架构平台上做增值开发; 而IBM除了提供硬件和工具软件获得利润外，还通过对大型客户提供咨询服务，对SI和ISV提供技术咨询、支持和培训服务获得利润。

　　与此同时，微软在2001年推出.NET平台计划后，改变了早期与合作伙伴完全以销售业务为导向的经销关系，不惜一切代价促使.NET拥有广泛的群众基础。微软在进行大规模市场宣传的同时，加紧开发支持.NET平台产品的开发工作。

　　从国际巨头SAP，到国内用友和金蝶，微软对其百般示好。微软企业技术支持部门和这些公司的开发部门进行了密切的技术交流。在.NET这一基础架构平台上，用友、金蝶分别构建了自己的ERP业务基础架构平台UAP和BOS，并以此推出自己的拳头产品U8和K3。

　　2001年到2003年，是微软和包括用友、金蝶在内的中国通用软件厂商的蜜月期。2002年8月，微软和用友携手创建了联合产品实验室; 2003年2月比尔·盖茨访华时,特意花了15分钟演示.NET技术在金蝶ERP产品上的应用。用友和微软也在市场推广活动中，着力渲染同微软的“特殊关系”。

　　但是面对IBM，微软要应对的是一场持久战，同时还有IBM择机发起的反攻。

　　平衡中的博弈

　　当产业的主导权握于IBM与微软之手时，国内众多的软件厂商的空间又在哪里？浪潮集团高级副总裁王兴山、用友集团副总裁郑雨林都认为，中国软件业虽然还是处在产业链的下游，但其地位则是在上升之中。

　　“从产业层面来讲，差距缩小主要体现在嵌入式软件和企业管理软件这些细分领域;而在软件技术方面，中国并没有出现突破性的重大创新，因为原始创新一方面需要长期的技术沉淀和积累，另一方面需要产业的规模化，在规模化的产业中发展技术更为现实。” 王兴山表示。

　　郑雨林认为，中国在全球软件产业链中地位增强，是以企业管理软件为核心的。

　　在未来，中国有可能决定世界软件产业转移的方向，这主要取决于两点: 市场和技术的后发优势。

　　其一，同印度等国家不一样，中国本土的市场非常大，足够支撑本土有规模的企业，甚至世界级软件企业的发展。譬如，中国是制造业大国，嵌入式软件就能随着制造业的智能化和国际化得到迅速发展; 中国还不是制造业强国，这意味着企业们还面临现代化管理模式和商业模式的创新，这样的创新将为管理软件厂商提供一个很好的生存土壤。

　　其二，中国管理软件企业年轻，受旧软件管理观念影响尚浅，更容易接受新的、先进的软件管理概念和工具，譬如中国企业管理软件在SOA架构上的探索就已经走在了世界的前列。

　　“‘利益互输’的局面表明，在软件产业链新格局的形成过程中，中国软件企业和国际软件巨头彼此交融、战线模糊。”计世资讯总经理曲晓东认为，“中国用户的独特性，导致了国际巨头和本土企业必须互相依赖，共同协作。中国的一些大的系统可以说是全球独有，必须整合全球的IT技术资源，并结合本土的实际经验才能实施成功。”

　　那么，我们该如何在合作中增强自己的“话语权”呢?郑雨林认为，国内管理软件厂商在跟国际厂商进行合作的时候，有两个前提一定不能丧失，第一个是股权的控制权，第二个是产品和业务发展的决策权。如果失去这两个前提，就失去了合作的意义，会成为“洋买办”。

　　“关键的一点是要了解游戏规则并尊重游戏规则。”曲晓东认为，在全球软件行业呈现出一体化特征、形成生态链和上下游国际化分工的形势下，中国软件企业应该重新梳理自己的定位，找到自己的生存方式。一是走向客户端，“携‘用户’以令‘上游’”; 二是走向低端，也就是做好软件外包。

　　王兴山赞同曲晓东的看法，他认为“在下游这个位置做得够好，国内厂商同样具备竞争力和话语权，譬如中国台湾省和印度的成功，就是产业定位和产业分工模式的成功。在IT硬件制造方面，中国台湾省具有这个环节的最高发言权;印度从低端做起，慢慢进行整体外包，然后开始做解决方案，甚至与美国的IBM形成了竞争。”

　　事实上，本土有实力的厂商同时选择J2EE和.NET两大技术平台，就是在平衡中学会博弈。王兴山用博弈一词，道出了国内软件厂商在微软与IBM之间如何定位的精神实质。“在选用平台时，浪潮就不管合不合资、亲不亲密，一切该用谁的就用谁的。”“浪潮跟微软合资，并不意味着不同微软竞争。”王兴山还强调，“我们并不是绑定微软了，在这里，浪潮的话语权取决于浪潮对客户需求的把握。”王兴山说这一番话的背景是，微软对浪潮注资两亿元人民币，这对国内厂商是一个巨大的数字。

　　提出字：为了使.NET平台进一步蚕食J2EE的市场份额，微软制定出一系列独具中国特色的策略。

　　整个软件产业格局为之一变的根源，在于2000年前后J2EE平台开始风行和微软.NET平台计划的推出。

　　微软用友合作升温的幕后

　　本报记者 陈淑娟

　　2月27日，上市公司用友软件股份有限公司发布公告称，公司将在这天与微软公司签署《微软全球独立软件开发商合作伙伴备忘录》，用友将成为中国第一家，也是目前惟一一家微软全球独立软件开发商合作伙伴(Global ISV)。

　　早在去年11月，当微软CEO史蒂夫·鲍尔默将他为期两天的访华行程中惟一会见的软件企业定为用友的时候，关于用友和微软将进行深层次合作的消息就不胫而走。据熟悉合作细节的用友人士透露，正是这次会晤，鲍尔默正式提出了希望用友加入自己Global ISV计划的邀请。

　　从发出合作的信号，到合作的最终达成，不能不提的就是王文京与鲍尔默的两次会见。

　　双方合作由来已久

　　“微软美国总部拥有数万名员工，如果我问他们中国最著名的软件公司是谁，他们都会告诉我，UFIDA(用友公司的英文名称)。”在2月27日下午的媒体见面会上，微软大中华区开发合作部总经理柏尚杰这样说。

　　这也是用友从微软遍布全球的数千家ISV中脱颖而出，与SAP、Oracle和Adobe一起跻身微软Global ISV的重要原因。到目前为止，这个阵营只有12家成员。当然，更重要的原因是，用友和微软已经有十几年的合作经验，这是一次水到渠成的合作。

　　1997年，用友在中国第一个发布基于微软Windows 95平台的财务软件; 2000年，用友在中国首家发布基于Windows 2000平台的网络财务软件，并全面支持微软SQL Server数据库; 2001年，用友和微软开始在基于.NET平台上进行产品开发合作，用友U8产品在核心业务平台、开发平台和数据库平台上全面绑定了微软的企业级应用产品……

　　柏尚杰说，如果说用友和微软的产品真的有竞争的话，“UFIDA已经打败我们了。”实际上，用友在应用开发上更有优势。王文京则说，“全球软件业呈现出融合发展的趋势，一家公司不可能做完所有的领域，用友定位在应用系统，对于底层我们不做、也不适合去做”。

　　正是基于这种应用厂商与平台厂商合作共赢的共同考虑，才有了鲍尔默访华期间与王文京的会晤。

　　2007年11月6日晚，正在中国访问的微软CEO史蒂夫·鲍尔默乘坐他的私人飞机从成都飞抵北京，一出机场就直奔昆仑饭店。在那里，用友公司董事长兼总裁王文京、用友公司高级副总裁杨祉雄、用友公司高级副总裁章培林、用友公司副总裁郑雨林、用友公司集团市场与业务发展部孙彦波等人正在等着他的到来。

　　这次会晤只有一个小时，双方很快就切入了正题。技术研发方面的深入合作、市场与销售合作以及中国软件产业的发展，成为鲍尔默与王文京交流的重点话题。鲍尔默表达了微软的态度，“微软总部非常重视与用友的合作”，并承诺，微软将为用友提供总部级的支持。鲍尔默还希望微软可以参加U9上市后的市场、渠道和销售活动。

　　更重要的是，鲍尔默向王文京发出了访问微软美国总部的邀请，这也为双方创造了再次会晤、商讨合作细节的机会。

　　关系升温一触即发

　　今年2月，王文京率领一个14人的团队，访问了位于美国华盛顿州西雅图的微软总部。在这个拥有几十栋建筑物、风景优美的著名园区里，王文京与鲍尔默再次会晤，敲定了双方合作的最后细节。

　　熟悉此次合作历程的用友人士透露，对鲍尔默来说，首要关注的是用友基于微软的.NET平台开发产品，其次才是基于微软数据库等多种产品的更多用户; 对于王文京来说，最关注的则是微软的技术发展路线图，以及来自微软总部的技术与平台的支持。

　　即将上市的U9已经显示出这种总部级支持的效果。以前都是微软的平台发布在先，如果用友基于这个平台的产品出现了问题，微软会再派工程师协助处理。现在的情况发生了很大的变化，U9的产品还在研发时，来自微软美国总部的架构师就对产品提出了很多建议。

　　“你不要小看了这种技术支持，SAP的产品之所以功能不错，与它是微软全球第一家Global ISV的身份有很大关系。”用友相关人士表示，这样，获得微软更多支持的U9的技术架构和产品功能都会有很大提升。

　　目前，微软总部已经设立了一个专门的总监，负责协调对用友的技术支持。微软中国也有一支近50人的团队，从不同技术领域支持用友。

　　在西雅图，王文京还和微软谈到了计划后期的项目性合作方案，包括平台技术、商业应用、“软件+服务”模式，不过这些细节的合作方案还在确定中，可能涉及Office等多个产品的合作。

　　在2月27日下午的新闻发布会上，王文京从微软全球资深副总裁、微软(中国)有限公司董事长张亚勤手中接过了一块写有“Microsoft Global ISV”的牌子，这块牌子也是王文京访问微软美国总部的成果之一。

　　据知情人士回忆，当用友提出想要这样一块牌子时，微软中国公司很犯难，因为以前他们从来没有做过这样的东西，向美国总部申请的结果仍然是做不了，原因还是此前没做过。王文京到访微软美国总部后，再次提出了这个要求，并且如愿以偿。这样，用友也成为微软全球12家Global ISV中惟一拿到了这样一块牌子的公司。

　　拿到牌子，只是双方合作的开始，双方还有更多的合作细节尚在商讨中，也许，首先值得期待的，就是即将上市的U9。

　　评论: 寻求平衡 更要突破

　　面对此次用友与微软合作进一步深化的消息，媒体最关注的是用友将如何平衡与微软和IBM两大软件公司的合作，用友董事长王文京则以“用友和微软的合作并不妨碍用友和IBM的合作”做答，反复强调与IBM的合作将在高端领域，与微软的合作则是中低端。

　　显然，IBM与微软在中国市场上对合作伙伴、渠道伙伴的争夺早已是正面交锋了。然而，它们的策略却并不完全相同。

　　在资本联姻上，微软显然比IBM略胜一筹。迄今为止，微软已经成功入股中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信等6家“全球战略合作伙伴”，而这些企业都是其所在行业的领头企业。

　　IBM则与雷曼兄弟联手投资金蝶软件。

　　但在渠道的广度和深度上，微软则要甘拜下风。微软与中国的合作伙伴加深合作不过是最近几年的事情，随着微软开始在中国主推企业级产品，微软体会到合作伙伴的重要性。然而，IBM已经经营渠道多年，它从1999年就开始实施针对ISV的支持策略，并先后于2004年和2006年发布Partner world行业网络计划和“碧海蓝天”计划，通过ISV将自己的方案和产品打进更多的行业和企业。

　　微软则从政府关系上打开缺口，比如微软2007年推出的“深耕中国”计划，就是其CEO鲍尔默与中国政府签署的协议，承诺将把更多的订单发给中国的合作伙伴，并更多地与地方合作，建立微软技术中心，以推广自己的操作系统、数据库、办公套件、ERP、CRM等基于其.NET平台的产品。可以说，微软用投资和外包订单的方式笼络了一批国内企业。

　　有数据说，中国目前有大约30万家ISV。过去，ISV以傍上IBM、微软这样的平台厂商为荣，因为这意味着ISV能获得更多的增值收入。如今，对用友、浪潮软件这样的大型ISV来说，它们已经在与上游厂商的合作方面赢得了更多的主动权，从过去的被选择，变成了今天的主动选择，它们甚至可以左拥IBM、右抱微软，以谋求自己的利益最大化。

　　一定程度上，这是IBM的J2EE平台与微软的.NET平台相争的结果，也是中国软件企业在竞争中羽翼渐丰、话语权增强的结果。(文/陈淑娟)